Formation EFFICACITE COMMERCIALE : de la prospection à la fidélisation clients

Objectifs

  • Structurer son approche de la prospection à la fidélisation
  • Maitriser les outils et techniques pour aborder un client / prospect
  • Valider les 5 étapes de l’entretien commercial
  • Valider les 5 étapes de la démarche commerciale, de la prospection a la fidélisation

Compétences visées

  • Maîtriser l'ensemble des outils liés à la fonction commerciale, depuis la prospection jusqu'a la fidélisation des clients.

Méthodes pédagogiques mobilisées et descriptif de la formation

Public : Cette formation s'adresse à toute personne ayant une fonction commerciale

Effectif : 4 stagiaires - 8  stagiaires maxi

Lieu de la formation : Dans vos locaux ou salle de réunion à Paris ou IDF

Equipements et matériels :

  • Salle de formation équipée, Paper-board, rétro-projecteur
  • Tous nos lieux de formation sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Pour tout besoin spécifique, nous contacter.

Ressources et supports : Power point, tests, jeux, documentation d’actualité

Documents de gestion de la formation et debrieffing :

  • Tour de table permettant de recueillir les attentes et particularités des participants
  • Feuille d’émargement
  • Questionnaire de satisfaction
  • Grille d’évaluation à froid
  • Certificat de réalisation
  • Remise d'un support PDF

Profil du formateur : 

Valérie VINCENT est spécialisée dans les formations Management, Commerciales et relation client.

Elle a dirigé des équipes au sein d’entreprises de service en direction commerciale, relation client et direction générale. Elle anime des formations dans différents secteurs d’activités économiques et auprès de toutes tailles d’entreprises, des TPE aux grands comptes.

  • Durée : 28h réparties sur 4 jours
  • Option de suivi personnalisé avec chacun des collaborateurs

Pédagogie :

  • Afin d’optimiser l’implication de chacun des participants, l’équipe pédagogique Drh Conseil organisera selon la répartition suivante du temps :
  • -40 % du temps de formation consacré aux apports théoriques
  • -60 % du temps de formation consacré aux mises en pratique des méthodes abordées et aux apports de solutions
  • Mises en situations et cas pratiques souhaités. Simulation d’entretiens clients. Animation participative permettant l’émergence d’idées et de suggestions de la part des participants. Exercices individuels en situation réelle répartis sur les journées de formation. Jeux de rôles, tests.

Tarif : 2000 euros HT /jour/groupe

Délai d'accès : Entre 5 et 10 jours en fonction du ou des créneau(x) horaire(s) et jours demandé(s)

Si la formation était amenée à se produire en distanciel, Méthodes pédagogiques :

  • La formation est ponctuée de mises en pratique dans leur situation réelle.
  • La formation se déroulera à distance, en visio via la plateforme zoum.
  • Le formateur sera donc en face a face avec le participant tout au long des séances.
  • Une hot line préparera en amont avec le participant la méthodologie pour se connecter.

Mise à jour le 1/10/2020

Organisme de formation Datadocké ® 

 

Public visé : Salarié, Manager, Commercial, Technicien, Vendeur

Pré-requis : Confirmé, Expert

Procédure d'admission : Laissée à l'appréciation du client

Modalités d'évaluation : Etude de cas, Exercices pratiques

Rythme : Séquencé, Sur mesure

Blocs de compétences

  • Formation commerciale

Programme de la formation

Formation commerciale

  • 1-Préparation du premier rendez-vous client

    Collecter des informations relatives au client, à la connaissance de son marché et à la veille concurrentielle Organiser et préparer son entretien Définir notre comportement commercial Fixer les objectifs du rendez vous Identifier les bons interlocuteurs et recueillir les informations nécessaires sur leur rôle, pouvoir et périmètre d’activité

  • 2- Compréhension du besoin client

    Rappel sur les fondamentaux de la communication (perception, cadre de référence, écoute active impact de la communication) Comprendre les valeurs, les besoins exprimés et non exprimés, exigences du client (SONCAS,…) Construire une négociation gagnant – gagnant Maitriser les techniques de questionnement Pratiquer l’écoute active et la reformulation Susciter le besoin, orienter le client

  • 3-Adapter sa démarche commerciale à la situation

    Collecter des informations relatives au client, à la connaissance de son marché et à la veille concurrentielle Savoir présenter une offre de service Produire un service en phase avec le besoin client Nos outils de présentation de l’offre Les 5 étapes de l'entretien de vente Traitement des objections Conclure l’entretien en anticipant sur la prochaine étape

  • 4-Suivi de l’échange commercial-fidélisation

    Entretenir notre relation avec nos clients Dynamiser nos relations avec nos clients Assurer un développement actif de celui qui est déjà notre client Etre force de proposition auprès de nos clients Sécuriser nos clients et faire de nos clients nos ambassadeurs